Как заработать на маркетплейсах
Вопреки обстоятельствам, рынок электронной коммерции в России продолжает расти. Темп роста в 34% против 6% по миру в целом – красноречивая цифра. Постоянно растет и количество заказов (по разным оценкам, около 104% год к году). А основной драйвер этого бешеного роста – маркетплейсы. По данным Data Insight, всего два маркетплейса – Wildberries и Ozon – продемонстрировали рост заказов в 2022 году на 145%, в то время как остальной рынок вырос за этот же период на 10%.
Чем же объясняется взрывной рост маркетплейсов?
Во-первых, маркетплейсы способны обеспечить покупателю практически «бесконечную полку» с самым широким ассортиментом и самым полным описанием товара, поскольку за наполнение каталога отвечает не один магазин, а множество. Поэтому всё чаще люди предпочитают выбирать предложения на одной удобной площадке, а не бегать по разным магазинам и сравнивать цены и условия продажи на них вручную.
Во-вторых, стирается граница между онлайн и офлайн продажами: заказ, сделанный онлайн (в том числе, на маркетплейсе), можно забрать офлайн. В 2022 году у Wildberries пунктов выдачи заказов насчитывается в 2,5 раза больше, чем у Магнита и Х5 вместе взятых.
В-третьих, в целом продажи офлайн падают либо перераспределяются в пользу онлайна. Об этом говорит и растущая доля екома от рынка ритейла (4% в 2017 году и 12; в 2021), и очевидная деградация розницы из-за пандемии, а затем роста стоимости аренды.
Таким образом, весьма логично, что тренды ближайшего времени – дальнейший рост онлайна, рост маркетплейсов и услуг по размещению и продвижению на них.
Почему не все еще на маркетплейсах?
Основная проблема выхода на маркетплейсы для любой компании – отсутствие квалифицированных специалистов.
Маркетплейсов много, выбрать подходящие именно вам – уже большая задача, а когда вы определитесь с площадками, нужно под каждую найти сотрудника, потому что разбираться одинаково хорошо во всех тонкостях каждой площадки невозможно.
Не существует на рынке ни единых стандартов работы, ни одного ПО по управлению размещением на площадках. С долей допущений, выход на маркетплейсы можно сравнить с открытием филиалов в разных странах: разное законодательство, покупательские привычки, предпочтения в ассортименте и даже календарь праздников.
В результате, бизнесы упускают прибыль, тратя деньги на неквалифицированную либо незагруженную команду, и не осваивая новые каналы сбыта.
КЕЙС
Компания Пивоварня.ру работает с 2005 года и продает товары для домашнего пивоварения. Основным каналом продаж был свой сайт, основным источником трафика – SEO. За много лет работы сложилось впечатление, что компания достигла потолка, аудитория специфичной группы товаров достигла предела и новые клиенты больше не придут.
Мы разместили их продукцию на Ozon и настроили стратегию продвижения. Итог – рост оборота +30% ежемесячно.
Выводы: ваша аудитория может быть и там, где вы не думали ее искать; тестирование – друг роста бизнеса.
Как выбрать идеальный маркетплейс?
Рецепты вроде «всем овнам необходимо помириться с родственниками, а всем производителям выйти на Авито» оставим шарлатанам. Универсального совета для 100% успеха не существует.
Выбор маркетплейса зависит от того, продаете ли вы конечным потребителям или посредникам (b2c или b2b), является ли ваш товар массовым, серийным и дешевым, или дорогим, эксклюзивным и подзаказным. Вероятно, если основа ваших продаж – комплексные проекты, стоимостью триллионы рублей, никакой маркетплейс вам не нужен, потому что всех потенциальных клиентов вашей продукции вы знаете и посещаете с визитами лично.
Сложились некоторые стереотипы: например, одежду лучше продавать на Wildberries, электронику и технику на Яндекс.Маркете, товары для дома – на Ozon. Деление это весьма условное, маркетплейсы стремятся расширить свои каталоги, некоторые пробуют работать в сегменте корпоративных продаж. Оптимальный вариант – ранжировать маркетплейсы по степени ожидаемой выгоды и идти по этому списку сверху вниз, тестируя продажи в каждом из каналов. Более того, даже внутри одного маркетплейса можно значительно увеличить продажи, сменив схему работы.
КЕЙС
Один из наших клиентов давно и успешно размещал товары в категории «электроника и техника» на Ozon по схеме FBO. Продажи шли хорошо, но хотелось роста.
Мы предложили сменить схему размещения с FBO на FBS, немного доработав логистику, а также разместили эти же товары на Яндекс.Маркете и Сбермегамаркете. Ручной ввод предложений заменили автоматизированным. Итог – рост оборота в 6 раз.
Выводы: выжать больше из одного канала можно, изменив подход к нему; автоматизация - друг роста бизнеса; даже неочевидные каналы сбыта лучше протестировать, чем забраковать сразу.
Нет подходящего маркетплейса? Станьте им!
Рынок маркетплейсов идет по пути консолидации. То есть в каждом сегменте, вероятно, будет 1-3 сильных игрока, и еще 3-5 универсальных магазинов, остальным не достанется трафика. Уже сейчас, говоря об определенной категории товаров, вы часто вспоминаете конкретный магазин, где логично будет ее искать. Игрушки – «Детский мир», товары для ремонта – «Петрович», Leroy Merlin, холодильник – «Холодильник». Но все они ассоциируются с b2c. Что же в b2b?
Привычка покупать онлайн и с комфортом прочно сформировалась. Представления о том, что «в серьезных продажах закупщики любят получать КП по почте и согласовывать их по телефону» безнадёжно устарели. Те, кто принимает решение о покупке сейчас, любят выбирать онлайн, иметь возможность отслеживать статус заказа, и предпочитают делать выбор и заказ самостоятельно, без помощи менеджеров и консультантов. То есть им нужен сайт, маркетплейс или b2b-площадка.
Знаете ли вы, сколько бизнесов готовы предоставить b2b-площадки своим покупателям в России сейчас? По данным РБК на 2022 год – 4%. Между тем, мировые тренды говорят о том, что в этот сегмент надо бежать быстро, чтобы занять место первыми. По данным Statista, в 2023 году 17% продаж b2b в США будут генерироваться онлайн. А в 2021 году внедрение порталов для b2b продаж позволило производителям США вырасти на 18,5%.
КЕЙС
Один из наших клиентов уже имел свой портал для корпоративных продаж, но хотел значительно доработать и расширить его функционал. Было принято решение полностью переписать код, используя интеграции с отечественными ПО. С одной стороны, интеграция со знакомым ПО проще давалась разработчикам (и эти специалисты дешевле), с другой стороны, удалось значительно сэкономить на лицензиях, сократив затраты на них буквально на порядок. В итоге, получили решение одновременно и лучше, и дешевле. Каталог теперь смешанного ассортимента: в нем можно приобрести товары собственного производства клиента, а также товары дистрибуции. По факту, их портал стал маркетплейсом для данной товарной группы.
Выводы: создание своей площадки продаж – не затраты, а инвестиции; вы можете продавать свои товары не только на чужих маркетплейсах, но и на своем собственном.
Итого
Подведем итоги. За редким исключением, размещение на маркетплейсах «прописано» практически всем. Открыт лишь вопрос: какие маркетплейсы выбрать из уже существующих, или же стоит запустить свой собственный.
Риски размещения на маркетплейсах: слабый контроль клиентской базы и цен.
Риски неразмещения: потеря клиентской базы и прибыли.
Так что решайтесь, считайте, тестируйте и зарабатывайте. На маркетплейсах.